Die vier Ebenen der Käufersuche

Käufer stellen sich die Frage, wie sie eine zum Verkauf stehende Unternehmung beurteilen wollen. Sie haben zwei Möglichkeiten, einerseits Fakten wie Bilanzen / Erfolgsrechnungen und Unterlagen, die sie bewerten müssen. Und da gibt es viel Spielraum für deren Interpretation. Die zweite Möglichkeit ist das Bauchgefühl gegenüber dem Verkäufer und dem erhaltenen Eindruck während der Verhandlungen, die schlussendlich stimmen müssen und andernfalls einen Verkauf blockieren. Also muss der Verkäufer diese beiden Felder aufarbeiten.

Im ersten Schritt eines Verkaufes muss ein sauberes Verkaufsexposé und eine se­riöse Unternehmensbewertung erarbeitet werden, die auf der Verkäuferseite zu einer realistischen Preisvorstellung führt und für den Käufer transparent und nachvollziehbar ist. Anschliessend kann mit der Suche nach Interessenten begonnen werden. Meldet sich ein Kaufinteressent so will er anschliessend während rund 2 bis 3 drei Monaten Abklärungen (inkl. Due Diligence) machen. In dieser Phase muss der Verkäufer ehrlich und vollständig informieren. Prüft der Kaufinteressent die erhaltenen Unterlagen und stellt er fest, dass nicht alle Fakten freigegeben wurden oder diese widersprüchlich sind, verliert er in den Verkäufer das Vertrauen und bricht die Verhandlungen ab.

Die Suche eines Käufers kann auf 4 Ebenen erfolgen. Die erste Ebene ist das kurze (eine Seite) anonyme Ausschreiben des KMU’s auf einer Internetplattform. Das Interesse soll geweckt werden. Die zweite Ebene ist das Suchen innerhalb der eigenen Netzwerke. In vertraulichen Schreiben/Gesprächen, die allenfalls von einem Nachfolgeexperten geführt werden sollen, sind gezielt einzelne Kunden, Lieferanten und Konkurrenten über die angebotene Firma zu informieren. Die dritte Ebene ist das Anschreiben von Firmen in der Swissmem (Verband der schweizerischen Maschinen- Elektro- und Metallindustrie) oder dem Verkaufsobjekt ähnlich gelagerten Branchen. Die Adressen der Unternehmen können bei den Branchenverbänden oft auf dem Internet abgefragt und auf ihre Eignung (Standort, Produktepalette, Grösse, Unternehmensstruktur) überprüft werden. Ein vierter einfacher, aber teurer Weg, ist das Suchen mit Inseraten. Inserate werden oft in Branchenzeitungen gesetzt und sollten in drei Ausgaben erfolgen. Kleine Inserate reichen meistens aus, die Grösse spielt eine untergeordnete Rolle. Die Interessenten möchten sich rasch mit dem Verkäufer in Verbindung setzen. Deshalb ist von Chiffre-Inseraten abzusehen und an deren Stelle ein externer Ansprechpartner mit Telefonnummer anzugeben.

Das oben beschriebene Vorgehen zum Suchen eines externen Nachfolgers ist anspruchsvoll und benötigt ein bis zwei Jahre. Es empfiehlt sich dazu externe Unterstützung zu holen, damit die täglichen und operativen Aufgaben nicht leiden. Sinkt nämlich der Umsatz oder der Gewinn wirkt sich dies ziemlich erschwerend für einen erfolgreichen Abschluss aus.

Dr. Jean-Luc Cornaz
Inhaber und Geschäftsführer der Citecs AG

 

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