Zu guten Konditionen in guten Händen

Der Verkauf des eigenen Unternehmens ist anspruchsvoll und sehr zeitintensiv. Wer gut strukturiert vorgeht und ein professionelles Vermarktungskonzept erarbeitet, verbessert seine Chancen für einen positiven Abschluss deutlich.

Grundlagen vorbereiten
Eine gute Vorbereitung ist entscheidend, um potenzielle Käufer vom eigenen Unternehmen zu überzeugen und den höchstmöglichen Preis zu erzielen. Es ist sinnvoll, für die Bewertung des eigenen Unternehmens und für die Abwicklung des Verkaufs Fachpersonen beizuziehen. Es lohnt sich zudem, den Verkaufsprozess detailliert durchzuspielen, einschliesslich der Kommunikation mit allen Stakeholdern. Wichtig ist ein umfassendes, transparentes und wahrheitsgetreues Porträt des Unternehmens mit Angaben zu Organisation, Dienstleistungen und Produkten, Mitarbeitenden, Kundenstruktur, Finanzdaten und Zeitplan der Firmentransaktion. Mit diesen Unterlagen können sich potenzielle Käufer rasch und gut informieren.

Käufergruppe festlegen
Wer sein Unternehmen verkauft, möchte nicht nur einen guten Verkaufspreis erzielen, sondern sein Lebenswerk auch in guten Händen wissen. Die Wahl des passenden Käufers ist deshalb entscheidend. Profis nutzen eigene und öffentliche Datenbanken, um potenzielle Käufer aufzulisten und direkt anzusprechen. Infrage kommen Mitarbeitende, Konkurrenten, Kunden, Lieferanten, Unternehmer, Beteiligungsgesellschaften, private Investoren oder Private-Equity-Unternehmen. Ein Kommunikationskonzept begleitet die Ausschreibung in einschlägigen Zeitschriften und Internetplattformen. Die Ausschreibung muss unbedingt anonym sein: Kunden könnten sich abwenden, Personal das Unternehmen verlassen, wenn sie zu früh vom geplanten Verkauf erfahren. Beides kann den Wert des Unternehmens empfindlich schmälern und eine erfolgreiche Nachfolge gefährden.

Potenzielle Käufer kennenlernen
Beim ersten Kontakt mit möglichen Käufern haben Vertraulichkeit und Diskretion oberste Priorität. Deshalb ist es zwingend, dass die Interessenten eine Geheimhaltungsvereinbarung unterzeichnen und einen Kapitalnachweis erbringen, bevor der Verkäufer seine Identität offenlegt. Ein erfahrener Nachfolge-Berater merkt rasch, ob ein Interessent nur Geschäfts-Geheimnisse erhaschen möchte, oder ob ernsthafte Kaufabsichten bestehen. Erst wenn die Vertraulichkeit gewährleistet ist, werden detaillierte Informationen zum Unternehmen sowie den finanziellen Rahmenbedingungen offengelegt und der Interessent zu einer Firmenbesichtigung eingeladen.

Gut verhandeln
Nach ersten Gesprächen wird von den kaufwilligen Interessenten ein Übernahme-Angebote eingefordert, das die wesentlichsten Eckwerte der Transaktion (Käuferschaft, Übergang Nutzen-Schaden, Kaufpreis, Finanzierung & Zahlungsmodalitäten, Weiterbeschäftigung Verkäufer, künftige Geschäftsführung und Ausrichtung der Firma) beschreibt. Entspricht das Angebot den Vorstellungen des Inhabers, können die Detail- und Vertrags-Verhandlungen beginnen. Der Interessent kann das Kaufobjekt in dieser Phase auch sorgfältig prüfen.

Die besten Übernahmelösungen für den Verkäufer entstehen, wenn es gelingt mehrere geeignete und solvente Interessenten in engem Zeitfenster zu einem Übernahmeangebot zu bewegen. Der Verkaufspreis ist wichtig, aber definitiv nicht das einzig entscheidende Kriterium. Viel mehr geht es darum ein massgeschneidertes Gesamtpaket zu schnüren. In diesen Verhandlungsgesprächen müssen Entscheidungen von grosser Tragweite getroffen werden, die oft nicht mehr rückgängig gemacht werden können. Daher ist es absolut empfehlenswert einen erfahrenen Nachfolge-Experten und geübten Verhandler an der Seite zu haben.

Nutzen Sie die Gelegenheit des Nachfolgebus für eine persönliche Besprechung Ihrer Ausgangslage mit den Experten. Eine frühzeitige Planung lohnt sich bei Firmenübergaben besonders.

Stefan Kurmann, Spezialist Unternehmensnachfolge, VZ VermögensZentrum, www.vermoegenszentrum.ch

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