Wie weiter nach dem Unternehmensverkauf?

Bei jedem Unternehmensverkauf stellt sich die Frage, auf welche Weise der Betrieb vom Verkäufer «abgenabelt» werden soll. Die zentrale Herausforderung besteht darin, das Know-How des Verkäufers geordnet weiterzugeben und dabei Konflikte zu vermeiden. Im Fokus stehen die finanzielle Entflechtung und die klare Regelung und Kommunikation der Übergabe.

Auf klare Verhältnisse achten

Es ist essentiell, dass zu jedem Zeitpunkt klare Verantwortlichkeiten und somit klare Verhältnisse herrschen. Aus diesem Gebot leiten sich folgende Schlüsse ab:

  • Bis das Eigentum an den Käufer übergegangen ist, hat der Verkäufer im Betrieb die Verantwortung.
  • Nach Übertragung des Eigentums hat der Käufer im Betrieb die Verantwortung.
  • Wenn immer möglich ist ein 100%-Verkauf mit sofortiger Zahlung des vollen Kaufpreises anzustreben.
  • Die Mitfinanzierung des Verkaufs durch den Verkäufer (z.B. durch ein Verkäuferdarlehen) ist auf ein Minimum zu beschränken.
  • Der staffelweise Verkauf von Anteilen, der Verkauf von Minderheiten oder von knappen Mehrheiten sind möglichst zu vermeiden.
  • Die Kommunikation des Verkaufs ist erst nach dem Eigentumsübergang vorzunehmen.

Know-How-Transfer vorausschauend regeln
Jeder Käufer ist darauf angewiesen, dass der Verkäufer ihn in einer Übergangsphase begleitet. Auch hier lauert Konfliktpotenzial, das durch folgende Massnahmen minimiert werden kann:

  • Im Kaufvertrag ist zu regeln, für welchen Zeitraum sich der Verkäufer zur Mitarbeit verpflichtet. Diese Dauer ist realistisch zu setzen.
  • Diese Arbeit soll in einem definierten rechtlichen Rahmen (z.B. Arbeits- oder Beratervertrag) stattfinden und bezahlt werden.
  • Bei einer längeren Mitarbeit des Verkäufers sollten seine Aufgaben- und Verantwortungsbereiche im Detail festgehalten werden.
  • Behält der Verkäufer Anteile an der Firma, dann sollte sowohl für ihn als auch für den Käufer eine Ausstiegsmöglichkeit mit vordefinierten Parametern (z.B. Verkaufs- bzw. Kaufoption mit Bewertungsformel) bestehen.

Weiterarbeit im Unternehmen
Viele Käufer stehen einem Verbleib des Verkäufers im Unternehmen positiv gegenüber. Schliesslich bildet der Verlust von Wissen ein zentrales Risiko jeder Nachfolgeregelung. Die Einstellung des Käufers neigt dazu sich zu ändern, sobald er fester im Sattel sitzt. Er bringt eine neue Perspektive ein und will der Firma seinen Stempel aufdrücken. Rückwärtsgewandtes Denken kann er in dieser Situation nicht brauchen.

Der Verkäufer ist aufgefordert, sich vor seiner Weiterverpflichtung einer ehrlichen Selbsteinschätzung zu unterziehen. Kann er damit umgehen, dass ein anderer am Ruder seines Lebenswerks ist? Kann er Entscheide akzeptieren, auch wenn sie gegen seinen Rat erfolgen? Ist er bereit, sich in die neue Hierarchie einzuordnen? Vielen lebenslangen Unternehmern fallen diese Dinge schwer. In diesem Fall sollte man konsequent sein und sich – nach der ordentlichen Betriebsübergabe – aus der Firma zurückziehen.

 

 

 

 

 

 

Richard Jauch, Geschäftsführer KMU Diamant Consulting AG, www.kmudiamant.ch

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