Erfolgreiche Käufer handeln wie Delfine

Es gibt drei Stereotype erfolgreicher Unternehmenskäufer – den Haifisch, den Strategen und den Mutanten – die wir seit 1995 im Verlauf unserer Nachfolgeberatung identifiziert haben und begleiten. Allen drei gemeinsam ist, dass sie nach dem Delfin-Prinzip agieren.

Der Haifisch: Alles, was zählt, ist das „Momentum“, das heisst, Haifische haben ein Händchen dafür, zur richtigen Zeit eine tolle Firma zu einem Schnäppchenpreis zu kaufen. Den Haifisch sollte man als Freund haben, nicht als Gegner. Die erfolgreichen sind extrem fleissig, schauen sich hunderte von Fällen an und schlagen dann zu, wenn es keiner erwartet.

Der Stratege: Er will wachsen, was in der heutigen Zeit der gesättigten Märkte eine grosse Herausforderung ist. Um das Wachstum zu sichern, kauft der Stratege Firmen mit gleichen oder ähnlichen Produkten und Technologien. Von einem Strategen lernt man, die richtigen Fragen zur richtigen Zeit an die involvierten Personen zu stellen, sowohl in seiner eigenen Unternehmung wie auch gegenüber seinem Target. Ein Stratege nutzt die Kenntnisse des Marktes und bezahlt oftmals einen besseren Preis.

Der Mutant: Hierbei handelt es sich um Manager, die zum Unternehmer mutieren möchten. Irgendwann ist das «Schmerzensgeld» nicht mehr ausreichend, um die eigene Emotionalität als CEO, CFO zu befriedigen. Dann entstehen Fragen wie: Ist das ALLES? War es das nun oder gibt es da noch etwas anderes, was einem motiviert, morgens aufzustehen? Vielleicht der Wunsch, Unternehmer zu werden?

Der versierte Käufer, ob Haifisch, Mutant oder Stratege, weiss im Vorfeld der Übernahme genau, was er erreichen will. Grundsätzlich wendet er das Delfin-Prinzip an:

Der Delphin hat einen grossen Kopf, einen starken Rumpf und eine kleine, kräftige Schwanzflosse. Damit verfügt er über eine hervorragende Konstitution, denn alle Körperteile sind perfekt aufeinander abgestimmt und ermöglichen so höchste Effizienz und Effektivität. Übertragen auf einen Käufer bedeutet dies, dass er sich mittels Überlegungen (grosser Kopf) ein klares Kaufkonzept zurechtlegen muss. Er investiert Zeit und Geld in den eigenen Kompetenzaufbau. Im nächsten Schritt sorgt er dafür, dass alle Tools (starker Rumpf), insbesondere ein motiviertes Managementteam, für eine Übernahme vorhanden und auch technisch vorbereitet sind. Im Endeffekt unterscheidet sich ein kluger Käufer von einem überhitzen Käufer durch die kräftige und kurze Schwanzflosse, das heisst, die Vorarbeit resp. vorbereitenden Schritte müssen auch einwandfrei umgesetzt werden. Ansonsten entstehen Nachbesserungen und ein nie endende Kostenspirale. Wer dieses Delfin-Prinzip lebt, kann Unternehmensübernahmen erfolgreicher tätigen.

Was heisst das im Detail?

Die im Prozess involvierten Personen müssen das Akquisitionshandwerk beherrschen und entsprechend viel Zeit dafür investieren. Nur so kann eine Vertrauensbasis für die Transaktion geschaffen werden. Der letztlich entscheidende Faktor für einen erfolgreichen Kaufprozess ist, sich über den Sinn und Zweck der Übernahme im Klaren zu sein, bevor man in den Markt geht bzw. den Kauf tätigt. Gründe für einen Unternehmenskauf können die folgenden sein:

  • Erhöhung des Marktanteils und Gewinn an Marktmacht
  • Man sieht das Potential/Erschliessung neuer Märkte
  • Verbreiterung des Geschäftsportfolios
  • Erschliessung noch nicht vorhandener Technologien
  • Profitables Umsatzwachstum/Verbesserung der Margensituation
  • Realisation von Synergien/Einbringen von neuen Kompetenzen
  • Seinem (Arbeits)Leben einen neuen/weiteren Sinn geben

Der Haifisch ist clever genug, dass er erst dann zuschlägt, wenn alles stimmt. Er wird sich nie als Raubfisch outen, sondern stets die elegante, smarte Art der Gesprächsführung suchen und auch umsetzen.

Der Stratege wird emotionale Gespräche bezüglich Integration, Änderung des Firmennamens, Umbau der Firmenkultur oder Entlassung von Mitarbeitern möglichst umgehen bzw. sich auf die folgenden Themen fokussieren: Image-Gewinn, mehr Marktzugang, Kundenzufriedenheit oder Aufstiegschancen für Mitarbeiter.

Der Mutant wird bei einem Erstgespräch persönlich sein, seine Geschäftserfolge äussern, sich jedoch nie belehrend oder arrogant einbringen. Er fokussiert sich auf das Hören der Geschichte des Unternehmers und erarbeitet sich so eine gegenseitige Wertschätzung auf Augenhöhe.

Gewinner, unabhängig ob als Haifisch, Stratege, Mutant, sind erfolgreiche Zuhörer. Sie geben sich nicht dem Rausch des Kaufes hin. Man holt sein Gegenüber ab, hört zu und anerkennt ehrlich dessen Leistung.

Viel Spass bei Ihrer nächsten Akquisition! Sie wünschen sich Unterstützung? Dann buchen Sie doch einfach einen Termin beim Nachfolgebus >> Termin buchen

Ihr Giacomo Garaventa, Experte für Nachfolgelösungen, und das Nachfolger.ch Team

www.nachfolger.ch

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