Für viele Unternehmer ist der Firmenverkauf als Teil der Pension geplant. Doch wie kann der Firmenwert
gesteigert werden? Es gibt sieben wichtige Massnahmen, mit denen bereits frühzeitig eine Wertsteigerung
der Firma eingeleitet wird.
1. Kapitalstock – wenn Maschinen Geld verdienen
Die Wertsteigerung beginnt beim Verhältnis – wie viel Geld wird mit Maschinen, Software oder Ideen/Patenten etc. verdient und wie viel mit Arbeitskraft. Bereits Karl Marx teilte den Wertschöpfungsprozess auf in Kapital, Boden und Arbeit. Je höher der Anteil an Geld ist, das mit Maschinen verdient wird, desto höher ist der Wert. Zum Anteil des Kapitals gehört auch der Markenname, das Renommee, der Kundenstamm und andere immaterielle Vermögenswerte. Im Gegensatz dazu steigert die Arbeitskraft den Wert viel weniger, da deren Ertragsanteil sich stets durch den Arbeitsmarkt nivelliert.
2. Verträge sind Erträge
Vertragliche Rechtssicherheit zählt mehr, als persönliche Beziehungen. Gerade KMUs sind oft ein Beziehungsge- schäft, das über Jahre hinweg aufgebaut wurde. Der Unternehmer ist auf Du und Du mit Lieferanten und Kunden vernetzt und kann sich auf die Beziehungen verlassen – der Nachfolger nicht. Ziel in einer Nachfolgebegleitung ist es immer, möglichst viele Kunden-, Lieferanten-, Mitarbeiter- und weitere Beziehungen mit Verträgen abzusichern.
3. Transparenz – ohne privée
Das Geschäftsmodell resp. Umsatz und Ertrag müssen zu belegen sein und Aussagen mit Fakten untermauert werden. Eine Vermischung von Privatem und der Firma sollte möglichst vermieden werden. Gemeint sind damit Geschichten über Geschäfte, die nicht über die Buchhaltung laufen. An deren Glaubwürdigkeit können von Käuferseite schnell Zweifel aufkommen und sie stellen für ihn eher ein Risiko dar, was zu einem Abzug am Verkaufspreis führen kann.
4. Eigenkapitalrendite statt Steuertricks
Viele Unternehmer erzählen mir voller Stolz, dass alles bezahlt ist und keine Kredite benötigt werden. Das ist zwar ein schönes Gefühl, doch aus Sicht der Eigenkapitalrendite keine gute Entscheidung. Fremdkapital verstärkt die Eigenkapitalrendite erheblich. Wird das Fremdkapital sinnvoll investiert, um z.B. Maschinen zu kaufen, die zusätzli- chen Ertrag bringen, steigert das den Firmenwert erheblich.
5. Cashcow für die Zukunft
Welche Produkte sind die Gewinnbringer der Firma? Sind die erfolgreichsten Produkte bereits nahe dem Ende ihrer Lebensdauer? Oder gibt es Neuentwicklungen, die gerade erst auf dem Markt gekommen sind? Die Beratungsfirma The Boston Consulting Group (BGC) hat das bekannte vier Quadranten-System von «?», «rising star», «cashcow» und «underdog» entwickelt. Für die Zukunft des Unternehmens und sind die grössten Werttreiber neue Produkte mit steigendem Absatz (rising star) und die Topseller (cashcow). Neu entwickelte Produkte sollten im Hinblick auf einen Verkauf möglichst forciert werden, um die Marktakzeptanz und vorzeigbare Umsätze zu belegen. So werden aus «Fragezeichen» «aufgehenden Sterne».
6. Digitalisierung und Automatisierung
Mit Investitionen in Automatisierung und Digitalisierung werden im Unternehmen die Weichen für die Zukunft gestellt. Können Arbeitsprozesse automatisiert werden? Unternehmen die bereits einen namhaften Umsatz mit On- line-Shops oder durch das Internet erzielen, werden im Verkaufswert durchwegs höher bewertet.
7. Wettbewerbsvorteil und Alleinstellung
Was ist die Alleinstellung, Marktstellung oder Markteintrittsbarrieren des Unternehmens? Wodurch unterscheidet sich das Angebot vom Wettbewerber? Ist einer der Punkte, wie Qualität, Innovation, Preis, Name, Herstellung, Vertrieb, Standort, nur mit hohem Aufwand von der Konkurrenz einzuholen? Der Wert eines Unternehmens misst sich auch daran, ob es für einen Wettbewerber günstiger ist sich den Markt zu kaufen, anstatt ihn selbst zu erobern.
Autor
Hans Jürg Domenig, Inhaber der Ansatz AG Firmen-Nachfolge-Verkauf.ch, info@firmen-nachfolge-verkauf.ch www.firmen-nachfolge-verkauf.ch
Sein Fachartikel ist erschienen im Nachfolgemagazin 2020, das als digitales Magazin direkt bestellt und per Download bezogen werden kann >> zum Nachfolge Shop